Communiquer pour Vendre sur Internet

Internet a de multiples dimensions et outils.
Comment choisir les meilleurs outils pour promouvoir son activité ?
« Vendre » signifie ici obtenir un comportement directement lié à un acte de vente, d’achat, de location, de réservation.
Le Commerce sur internet c’est l’E-Commerce.
1. Cet article ne traite pas des façons de faire du E-Commerce (boutique, gestion des commandes et stocks, sécurisation des paiements…) mais de la manière de faire venir des Prospects sur un site marchand ou dans une activité de commerce de produits ou de service.
7 grandes techniques souvent connues sous différentes appellations.
1. La dernière en date le Publi-Reportage est la moins connue, elle est présentée ici et développée dans un article en raison de sa nouveauté et de ses potentiels.

La Boîte à outils pour vendre sur Internet

Site internet.
Réseaux Sociaux.
Mots achetés.
Publicité.
Mailings.
Applications.
Publi-Reportage.

Site internet pour Vendre

Avoir un site n’est ni nécessaire, ni suffisant.
Un site reste toutefois un outil majeur.
Les questions clés tiennent aux fonctions, à la réalisation et à la mise en relation du site.
La grande majorité des sites est constituée de sites « Cartes de visites sur internet« et de « brochures de présentation sur internet« .
Les sites qui vendent sont.
1. Les sites dits marchands.
2. Les sites avec une section marchande.

Réseaux Sociaux pour Vendre

Les réseaux sociaux sont très puissants (très diffusés), nombreux et variés (il existe un véritable catalogue de familles) et à la mode.
Leur force et leur spécificité vient du fait que ces outils sont directement nés dans l’environnement internet et non adaptés sur internet à partir de techniques du marketing antérieur à internet.
1. Les Réseaux sociaux ont internet dans leur ADN.
2. Les Réseaux sociaux sont Générations Internet.
3. Les Réseaux sociaux tirent leurs spécificités d’Internet et de leurs générations : puissance du réseau, immédiateté, relations interactives massives et One to One…
4. Forts de leurs réussites, les Réseaux Sociaux se sont transformés en techniques de vente sur internet et c’est là leur intérêt pour ce qui nous occupe et leur faiblesse aussi…
Les Réseaux Sociaux souffrent d’un certain nombre de maux préoccupants.
1. Perte d’intérêt vis-à-vis de messages et/ou de réseau accentuée par plusieurs facteurs.
  1. Concurrence extrême est croissant rapidement.
  2. Obsolescence. Nouveaux réseaux et nouveaux outils.
  3. Usure des cibles matraquées.
2. Résultats rapides en terme de bruit et d’agitation pas toujours en termes commerciaux.
3. Dévoreurs de temps, les Réseaux Sociaux sont exponentiels par le temps qu’il faut leur consacrer et les animateurs finissent par céder.
4. Effets asymétriques.
  1. Les effets positifs et négatifs obtenus sont de natures différentes.
    1. Les effets positifs d’agrément du type « J’aime » sont souvent moins nombreux que les effets de dislike « Je n’aime pas« .
    2. Les effets d’agrément ont bien moins de conséquences que les effets de désagrément.
      1. Dire qu’on aime/like ne veut pas dire que je consommerai, que je consommerai plus ou/et plus longtemps et influence les autres mais pas tous (incrédulité).
      2. Dire qu’on n’aime pas peut avoir des effets fâcheux, durables, amplifiés et difficile à corriger.
      3. Ceci d’autant plus qu’il y a des effets de concurrence, de lobbies… et que des campagnes destructrices se mettent en place avec souvent beaucoup de finesse.
  2. L’intrusion dans la vie privée montre de très grosses limites.
  3. Les Réseaux Sociaux renseignent vos concurrents à livre ouvert…
  4. A l’échelle planétaire, les Réseaux Sociaux « se gèrent ».
  5. A un niveau local, les conséquences des Réseaux Sociaux sont immédiates et fortement destructrices.
    1. Engager un hôtel, un restaurant, un commerce, un club de fitness… uniquement et fortement sur des Réseaux Sociaux semble un bon choix tant la rumeur est forte.
    2. Dans la réalité, il peut en être tout autrement.
  6. Outils très utilisés en Politique nationale et locale, les Réseaux Sociaux doivent être regardés avec davantage de prudence par les commerçants, artisans, entreprises de services…

Acheter des Mots pour Vendre

Google doit son leadership mondial à cette vision sur les mots et les images liens classés en permanence, en temps direct, dans toutes les langues.
Google analyse et met aux enchères ces mots et les pages sur lesquels ils ressortent permettant aux annonceurs de prendre position au plus près et de façon mesurable sur ces mots et images.

Publicité pour Vendre

L’idée de faire de la publicité sur internet considéré comme un Média avec ses spécificités s’est naturellement répandue dès qu’internet a émergé massivement.
1. 1998. Timide apparition en France.
2. 2000 – 2001. Développement très rapide avant l’explosion de la Bulle Internet.
Des annonceurs achètent des espaces publicitaires sur la toile.
Par rapport aux média traditionnels (télévision, presse, radio, affichage, cinéma) le Média internet offre des nombreux atouts.
1. Ici la Publicité n’agit pas seulement pour changer des notoriétés, des images et des attitudes (j‘aime, j’aimes pas, c’est sympa, jeune, pro...) mais pour agir sur des comportements (je m’informe plus, l’achète, je loue, je vais sur un site marchand…).
2. Ici l’annonceur, la marque, le produit entrent en relation à un moment précis (date, jour, heure, moment…) et dans un lieu précis (à la maison, au bureau, sur place…).
3. Le prix n’est plus fixé par un vendeur mais par le nombre de contacts prévus et/ou réellement mesurés.
Beaucoup avaient annoncé l’absence d’avenir de la publicité en ligne.
1. Les chiffres leurs donnent tord (Forrester Resaerch).
  1. La publicité en ligne représente 7,7 milliards d’euros en 2017 ce qui est colossal.
  2. La progression est de 13% par an ce qui ferait rêver de nombreux marchés.
Avantages de la publicité en ligne.
1. Le media qui a la plus forte efficacité temporelle. Toucher vite des cibles massives à prix compétitif.
  1. La vitesse de diffusion d’internet est fulgurante.
2. Transposition directe sur internet des publicité médias.
3. Délais très courts et coûts de mise en place très réduits.
4. Grande adaptabilité aux opportunités, jours événements… aux centres d’intérêts des visiteurs, à des événements d’un calendrier (rentrée, vacances, anniversaires, fêtes…).
5. Excellente résistance aux aléas : grèves, incidents, météo, malveillance, dégradations, piratages…
6. Les outils de suivi et de contrôle sont remarquables de pertinence et d’efficacité.
  1. Mesures en temps réel.
7. En valeur absolue les coûts sont élevés mais en coût au 1000 les coûts sont très compétitifs.
8. L’outil convient parfaitement à de très gros annonceurs multinationaux.
Inconvénients de la publicité en ligne.
1. Profondément intrusive.
2. Interrompt la consultation d’un article.
3. « Saute » à la figure ».
4. « Colle aux mains » on n’arrive pas facilement à s’en décrocher.
5. Fraude au clic en utilisant des robots ou des personnes pour générer des clics.
6. Rejet catégorique de nombreux annonceurs irrités par les intrusions et hostiles à leur « pistage ».
Les formes de Publicités sur Internet autrement appelées Publicités en Ligne sont nombreuses et variées.
1. La forme de l’outil :
  1. Bannière simple ou animée.
  2. Bannière Expand au format interactif.
  3. Echanges de bannières, de liens ou d’annonces.
  4. Flash transparent : pop-up transparent.
  5. Pop-Up fenêtre qui apparaît lors du chargement de la page. Très intrusif.
  6. Pop Under. Pop-up qui n’apparaît qu’au moment où la page est refermée.
  7. Publicité Interstitielle qui s’affiche avant ou après une page demandée par un internaute. Très intrusive.
  8. Publicité Solidaire destinée à soutenir des actions caritatives ou/ et dont les revenus sont reversés à des ONG, associations…
2. Publicité personnalisée est choisie en fonction de l’internaute (âge, sexe, localisation…).
3. Publicité contextuelle est adaptée à l’environnement de l’annonce : page, article…
4. Publicité comportementale est guidée par des données fournies par l’internaute ou par des éléments de géolocalisation.
5. Publicité au Pixel rendu célèbre en 2005 par The Million Dollar Homepage.
Modèles de prix pour l’achat de ces publicités.
1. Action. Coût par Action (CPA) : action comme achat, location… générée par le clic.
2. Clic. Coût par Clic généré (CPC).
3. Engagement. Coût par Engagement (CPE) : nombre d’interactions avec l’annonce.
4. Envois de mails.
5. Impression. Coût Pour Mille (CPM) : milliers de personnes touchées.
6. Lead. Coût par Lead (CPL) : inscription à une newsletter, à un site internet payant, à une application…
7. Revenue Share. Partage des revenus générés entre l’annonceur et le diffuseur de la publicité.

Objectifs d’une campagne de publicité sur internet

Cibles précises et constitués de plusieurs centaines de millers (ou de millions) de personnes.
Notoriété.
Image.
Concurrence.
Rassurer.
Lancer un nouveau produit ou un nouveau service sur une large échelle.
Gérer une crise.
Saturer des espaces de communication.
Valoriser la valeur de l’entreprise en vue d’une vente, d’une augmentation de capital…
Lever des fonds pour une cause.

Mesures des campagnes en lignes

Nombre de personnes exposées au message nombre de visiteurs uniques).
Nombre de fans, de tweets… sur des réseaux sociaux.
Nombre de visites sur le site.
Articles publiés dans la Presse.

Mailings pour Vendre

L’idée ici est de se servir du web pour faire du Marketing Direct.
Les capacités de ciblage, de puissance et de réactivité, les faibles frais techniques engagés par rapport aux supports papiers notamment justifient l’essor de ces techniques.

Applications, « Applis » pour Vendre

Développer une application et inciter les webnautes à les télécharger a longtemps ressemblé à une solution miracle.
1. L’application optimise la capacité d’échange massifs dans les 2 sens.
2. L’application fournit une très grande richesse de contenus.
3. Celui qui accepte d’installer une application ouvre les portes d’une relation plus durable et plus large.
Les applications sont presque incontournables sur les Jeux en ligne.
Des secteurs a gros noyaux de gros clients y trouvent de bonnes opportunités.
Des inconvénients majeurs des applications ont ralenti le processus.
1. Les applications sont très coûteuses à créer.
2. L’entretien et la mise à jour des Applis est complexe et nécessite des équipes nombreuses et formées à des techniques de pointe.
3. En cas d’érosion de la fidélité, d’incident ou de rupture de la relation, il est extrêmement délicat de réussir à rétablir les liens.

Publi-Reportage pour Vendre

Technique la moins connue et la plus récente dans ses réglages et ses applications.
Développée par Patrick Verlinden, Professeur de Marketing à Kedge Business School.
1. L’Agence de Publicité française Impact – FCB avait, dans les années 1970, porté le Publi-Reportage ou Publi-Information à un très haut niveau de performance utilisé par de nombreuses marques leaders.
2. Les guides-annuaires Stratégies et CB News ont poté le Publi-Reportage à un très haut niveau d’efficacité.
3. Les anglo saxons parlent d’advertorials mot composé à partir d’advert (publicité) et d’editorial (éditorial) et d’adverticle pour l’article.
4. Avec Provence 7, Patrick Verlinden, professeur de Marketing à Kedge Business School et associé à la création et au lancement d’un grand nombre de marques leaders en Europe et aux Etats-Unis développe le Publi-Reportage sur Internet et il en montre par la théorie et par l’exemple toutes la portée.
Un publi-reportage est donc une publicité rédactionnelle qui se présente comme un contenu éditorial.
1. Le publi-reportage développe une forte intégration avec le contenu général du support.
2. En presse, le publi-reportage démultiplie ses effets en étant présenté dans le cadre de dossiers thématiques.
3. Sur internet, l’intégration, et donc les effets, sont bien plus forts encore par le fait des liens internes et externes qui relient l’article à d’autres articles, à des sites internet, à des livres, des magazines, des média…
4. Photos et vidéos par leur qualité et leur pertinence démultiplient l’intérêt de l’article Publi-Reportage.
Principes de fonctionnement.
1. Créer un article, une page internet qui fonctionne comme un article d’information d’un magazine ou d’un site internet.
2. Cet article fonctionne comme un site internet, avec des mots clés, et une quantité d’information visuelle et textuelle comparable à celle de 90% des sites.
3. Cet article est placé dans le Portail Provence 7 qui l’aide à renforcer son contexte, sa pertinence et ses liens.
Atouts.
1. C’est avec le site internet et l’Appli l’outil le plus riche en contenu.
  1. Directement par son propre contenu.
  2. Le Publi-Reportage développe totalement l’approche Story Telling en racontant l’histoire de…
  3. Par la puissance d’internet en connectant ou en laissant connecter l’article à d’autres sur la Toile « Pour en savoir plus », « Pour comparer »..
2. C’est l’outil le plus ciblé qui existe.
  1. Le Publi-Reportage est adapté à toutes les formes de produits et de services.
  2. Le Publi-Reportage est adapté à toutes les cibles : grand public ou professionnels, à toutes les populations (âges, sexe, habitat…), à tous les pays dans toutes les langues, immédiatement.
3. Placé pendant au moins 1 an (365 jours), le Publi-Reportage agit dans la durée et répond aux besoins croissants de correction des effets de saisonnalité.
4. Le Publi-Reportage prend une efficacité considérable au travers d’un réseau de Publi-Reportage (gammes de produits ou de services, adaptation à des circonstances…).
5. Le Publi-Reportage crée du trafic vers le Site ou les Applis.
  1. Le Publi-Reportage permet ainsi au site de gagner en visibilité sur des mots clés et dans son audience fortement démultipliée.
6. Le Publi-Reportage s’actualise comme le site.
Evaluation des publi-reportages.
1. La visibilité : nombre de visiteurs uniques.
2. Le classement sur les moteurs de recherche à commencer par Google.
3. L’activité des liens vers les actes de commerce : pages, sites.
4. Le gain obtenu par les pages destinataires en classement / ranking sur internet.